2012年6月22日 星期五

有趣的故事行銷 叫花李的故事兩則 好文分享


這故事是在上顧問班時,
老師分享的故事,
回家後,上網找了一下,
類似的故事有兩則,
所以放在同一篇上。
如果有知道原始出處的朋友們,
也請告訴我一下,
我再註明出處。



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「叫花李」的藍海策略

宣忠的創意工作室開辦了已有半年,正經的生意沒幾個,可竟來一些莫名其妙,甚至是啼笑皆非的業務。
這不,剛一上班,一位衣冠不整,蓬頭垢面的老哥就堵上門來。
您有什麼事嗎?」

「您是宣經理吧,我想請您幫我策劃策劃。」

「您是做什麼的呢?」

「說來慚愧,我以前也是個老闆,做生意賠了,房子也抵了,老婆也跑了,幹老闆多年,除了有點脾氣,什麼本事也沒有,現在只好乞討為生,不過現在乞討這個行業,門檻太低,競爭太激烈。想讓您幫我出出主意,提高一下我的乞討業績。」

「你都混成叫花子了,還講究什麼業績。」

「人即使再落魄,也得精益求精,追求卓越吧。」

「那好吧,就衝你這精神,我也接你這活了。」

那人很高興「我現在沒錢付給您咨詢費,等我掙了錢,我再給你,您看我現在應該怎麼辦?」

宣忠思考了一下
「您看,您要在乞討業有所建樹。
就得先有個品牌。您貴姓?」

「姓李。」

「叫花李,你看這個名字還可以吧?」

「不錯不錯,挺好聽。」

「你有沒有固定經營場所?
也就是你有沒有固定乞討的地方?」

「有啊,我一般上午在人民廣場,那人多,上午站累了,下午,我就去散散步,順便撿撿破爛。
我幹乞討這個職業,雖然被人瞧不起,但也屬於自由職業者。」

「叫花李,我給你一個建議,你一定要走專業化道路,不要又乞討又撿破爛,你只有把你的乞討這個主業做大做強之後,才能多元化經營。
況且,又幹這個,又幹那個,品牌不夠集中。」

「是,是,我以前就是這樣搞死的。」

「你呢,以後每天就在人民廣場守著,手裡拿個碗,碗裡先放上個塊八毛的,在你面前立個牌子,上面寫上「叫花李」。
這樣你就與其他乞討人員不一樣了,你已經有了自己的品牌。」

宣忠喝了口水,接著說:
「有了自己的品牌,這還不夠,你必須在乞討方式與競爭者區別開來,你必須差異化經營。
讓別人覺得你有個性,有特色,就是和別人不同。

「以後不管什麼人給你錢,你只許收人家五毛。
你還像過去一樣,面對熙熙攘攘的人流,拿個碗,伸向人群,嘴裡做著廣告:
「行行好吧!行行好吧!」
我估計大多數人連看你一眼都不看,躲著就過去了。
你別洩氣,這是正常現象,不要奢望把所有的人都變成你的客戶。
記住了,我們只為一部分人服務,要找到我們的目標客戶群。
我相信,肯定會有些人朝你碗裡扔個塊八毛的,這時候,你一定要看清楚是多少錢,如果是五毛,就對人家說聲謝謝。
如果比五毛多,例如一塊,你不要見錢眼開,趕緊把人家叫住,對人家說:
「謝謝,我這裡只收五毛」
然後,你再找給人家五毛錢。

「如果人家給的不足五毛,比如兩毛,你也把人家叫住,對人家說:
謝謝您的好意,我這裡最低消費就是五毛,這兩毛您還是拿回去吧。」

叫花李有點不明白。
「啊?!照你這個策劃,人家給一塊,找回五毛,人家給兩毛還不要,我豈不要的更少了?不行不行。」

「老李,不,叫花李,你聽我說,你要想在乞討業有所突破,你必須按我的話去做,剛開始是有點損失,但你和其他乞討的不同了。
你想想,當你找五毛錢給人的時候,那人是什麼感覺,估計那人手裡拿著那五毛錢,站在那得愣一會,
「怎麼回事,要錢的還帶找錢的?」
你相信不相信,回家他就把這事宣揚出去,他會跟親戚朋友說:
「人民廣場有個叫花子,我給了他一塊,他還找我五毛。」

那個給你兩毛的傢伙就更驚詫了,估計當時他就得跟你翻臉
「什麼,你有沒有搞錯,你這還有最低消費?我問問你,你還是叫花子嗎?」
回去,他也要為你宣傳:
「今兒個我可遇見一件怪事,人民廣場有個要錢的,有個性,我給他兩毛,他還不收,告訴我最低只收五毛。」

這些人都免費為你宣傳,免費為你做口碑廣告,你想想,你的知名度增加了,無形資產就增加了,現在這個年代,是注意力經濟年代。
你只要聚集了人氣,就不愁不來錢。

「真的?那我就試試」

過了兩個星期,叫花李也沒有再來,宣忠心裡一直想知道策劃的效果,於是便來到人民廣場找叫花李。
一進廣場,老遠就看到在廣場一角圍了一群人,擠進去一看,中間果真是叫花李。
在他面前,立著一個牌子,上書:
著名職業乞討師---叫花李。
旁還放著一本無家可歸人員登記證。
叫花李正忙著收錢,找錢。
人群中有位中年婦女說
「嘿,我們家那位回來跟我一說,我還不相信,天底下還有這樣的叫花子,只收五毛,多了還不要,到這來一看,還真是,您看人家這個乞討,還真夠職業。」

旁邊一個小伙子氣不過了,
「我還不相信,有人會見錢不眼開。」
說著,走上前去,拿出一張一百元的大票來,遞給叫花李:
「看你挺辛苦的,別找了。」
叫花李忙把他拉住,一邊數出一堆毛票來塞給他,一邊說:
「謝謝大哥的好意,您也不容易,我就收您五毛,多了不收,歡迎您下次再來。」
圍觀的人看到這場景,竟然鼓起掌來。
宣忠看到這裡,覺得很滿意,也沒和叫花李打招呼,便從人群中鑽了出來。

過了兩三天,一個雨天,叫花李來了。「宣經理,多謝您的策劃,我現在的乞討事業蒸蒸日上,要不是下雨,我都抽不出來空過來看你。」

「叫花李,別客氣,主要還是你自身的素質好,你本身就長了一個適合乞討的臉,再加上經歷了這麼多風雨,滿臉都是滄桑,稍微有點同情心的人就想給你點施捨。」

「宣經理,你說也怪了,那幾個和我一同在人民廣場乞討的,長的比我慘,可他們一天卻要不來幾個錢。」

「這你就不懂了,麥當勞的老闆曾經說過,不要以為麥當勞是經營快餐的,其實麥當勞是經營房地產的,透過做餐飲,把一個個好地方,都給佔了。你也一樣,不要以為,你是經營乞討業的,你是經營娛樂業的。你在乞討的同時,給大家帶來新奇,帶來快樂。」

「真的?沒想到我的工作這麼崇高。」(這句話真是經典呀,竺批)

「你是趕上好時候了,要是二十年前,物質還十分缺乏,大家掙的錢只夠吃飯,你要錢即使就是要出花來,也沒人理你,可現在不同了,物質是豐富了,可人越來越精神空虛,總想尋求刺激,如果聽說哪裡有個三條腿的蛤蟆,都要開車幾十公里去看看。大家給你錢,不是因為你值得同情,是因為你這個行為比較有趣。」

叫花李聽得直點頭,「我有點明白了,您是說人吃飽了沒事,總想看個新鮮事,我要錢的方式比較奇特,所以就把大家吸引來了。」

「對」,宣忠見有人能聽明白,說得就更來勁了「現在是眼球經濟,注意力經濟,誰有個性,誰有特色,誰能吸引大家的目光,誰就能把嘩嘩的人民幣吸引來。簡單的現象其實背後都蘊藏著深刻的道理!」

「好,我回去繼續搞我的眼球經濟,娛樂產業。」

又過了兩三天,宣忠正坐在辦公室裡,突然手機響了,看看號碼,是一個陌生的號碼,宣忠按了一下接聽鍵,說「你好!」裡頭傳來一個有些熟悉的聲音「宣總啊,我是叫花李啊」

「啊?!你都買上手機了。」

「信息時代嘛,我找您有要緊事,一個小報的記者要採訪我,我該怎麼說呀?」

「這是一個好機會,一定要抓住。」宣忠喘口氣接著說「你這回不要就事論事,一定要拔高自己,把自己的認識上升到一定高度。你可以這麼說,雖然我幹的只是低賤的乞討業,但也要堅守行業準則,既不能私抬物價哄騙消費者,又不能胡亂降價陷入惡性競爭。」

過了幾天,宣忠就在當地的一個地方性小報看到了那篇報道,題目是《一個具有職業道德的叫花子》,宣忠看完之後,心想,這個叫花李,現在已經出名了,我應該找他收點策劃費。於是宣忠就來到人民廣場去找他,老遠就看到廣場一角圍了很多人,比上回人更多了。宣忠走上前去,擠進去一看,雖然地上放的牌子還是叫花李,可人已經換了一個人。

「叫花李呢?」宣忠問那人

「你問我老闆啊?你去百貨大樓門口找他吧。」

「他去那兒幹嘛?」

「他說要在百貨大樓門口開個分店。我是他雇來的,在這看著老店。」


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繼上一篇叫花李的行銷故事參考篇


我拎著剛買的Levi's 從茂業出來,站在門口等一個朋友。

 職業乞丐發現了我,非常專業的、徑直的停在我面前。
這一停,於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事,就像上了一堂生動的市場調查案例課。
為了忠實於這個乞丐的原意,我憑記憶盡量重複他原來的話。

"先生 ……行行好,給點吧。"
我一時無聊便在口袋裡找出一個硬幣扔給他並同他攀談起來。
乞丐很健談。 "
 ……我只在華強北一帶乞討,你知道嗎?
我一掃眼就見到你。
在茂業買 Levi's ,一定捨得花錢…… "

"哦?
你懂的蠻多嘛!"
我很驚訝。

"做乞丐,也要用科學的方法。"
他說。

我一愣,饒有興趣地問
"什麼科學的方法?"

"你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方先?"
我仔細打量他,頭髮很亂、衣服很破、手很瘦,但都不髒。

他打斷我的思考,說:
"人們對乞丐都很反感,但我相信你並沒有反感我,這點我看的出來。
這就是我與其他乞丐的不同之處。"
我點頭默認,確實不反感,要不我怎麼同一個乞丐攀談起來。
"我懂得 SWOT 分析,優勢、劣勢、機會和威脅。
對於我的競爭對手,我的優勢是我不令人反感。
機會和威脅都是外在因素,無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。"

"我做過精確的計算。
這裡每天人流上萬,窮人多,有錢人更多。理論上講,我若是每天向每人討 1 塊錢,那我每月就能掙 30萬。
但是,並不是每個人都會給,而且每天也討不了這麼多人。
所以,我得分析,哪些是目標客戶,哪些是潛在客戶。"
他潤潤嗓子繼續說,
"在華強北區域,我的目標客戶是總人流量的3 成,成功機率 70% 。
潛在客戶佔 2 成,成功機率 50% ;
剩下 5成,我選擇放棄,因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。"

"那你是怎樣定義你的客戶呢?"
我追問。

"首先,目標客戶。
就像你這樣的年輕先生,有經濟基礎,出手大方。
另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶,他們為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。
其次,我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶,因為她們害怕糾纏,所以多數會花錢免災。
這兩類群體,年齡都控制在 20~30歲。年齡太小,沒什麼經濟基礎;
年齡太大,可能已結婚,財政大權掌握在老婆手中。這類人,根本沒戲,恨不得反過來找我要錢。"
"那你每天能討多少錢。"
我繼續問。

"週一到週五,生意差點,兩百塊左右吧。週末,甚至可以討到四、五百。"

"這麼多?"
見我有些懷疑,他給我算了一筆帳。
"和你們一樣,我也是每天工作 8 小時,上午11 點到晚上 7 點,週末正常上班。
我每乞討 1 次的時間大概為 5秒鐘,扣除來回走動和搜索目標的時間,大概1分鐘乞討 1 次得 1 塊錢, 8 個小時就是 480 塊,再乘以成功機率 60%[ ( 70%+50% )÷ 2 ] ,得到將近300 塊。"

"千萬不能黏著客戶滿街跑。
如果乞討不成,我決不死纏濫打。
因為他若肯給錢的話早就給了,所以就算腆著臉糾纏,成功的機會還是很小。
不能將有限的時間浪費在無施捨慾望的客戶身上,不如轉而尋找下一個目標。"

強!
這個乞丐聽上去真不可貌相,倒像是一位資深的市場營銷總監。

"你接著說。"
我更感興趣了,看來今天能學到新的東西了。

"有人說做乞丐是靠運氣吃飯,我不以然。
給你舉個例子,女人世界門口,一個帥氣的男生,一個漂亮的女孩,你選哪一個乞討?"

我想了想,說不知道。

"你應該去男的那兒。
身邊就是美女,他不好意思不給。
但你要去了女的那邊,她大可假裝害怕你遠遠地躲開。"

"再給你舉個例子。
那天Cocopark門口,一個年輕女孩,拿著一個購物袋,剛買完東西;
還有一對青年男女,吃著冰淇淋;
第三個是衣著考究的年輕男子,拿著筆記本包。
我看一個人只要3秒鐘,我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。
女孩在袋子裡掏出兩個硬幣扔給我,並奇怪我為什麼只找她乞討。
我回答說,那對情侶,在吃東西,不方便掏錢;
那個男的是高級白領,身上可能沒有零錢;
你剛從超市買東西出來,身上肯定有零錢。"

有道理!我越聽越有意思。

"所以我說,知識決定一切!"我聽十幾個總裁講過這句話,第一次聽乞丐也這麼說。

"要用科學的方法來乞討。
天天躺在天橋上,怎麼能討到錢?
走天橋的都是行色匆匆的路人,誰沒事走天橋玩,爬上爬下的多累。
要用知識武裝自己,學習知識可以把一個人變得很聰明,聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。
21世紀最需要的是什麼?
就是人才。"

"有一次,一人給我50塊錢,讓我替他在樓下喊'安紅,我想你',喊100聲。
我一合計,喊一聲得花5秒鐘,跟我乞討一次花費的時間相當,所得的酬勞才5毛錢,於是我拒絕了他。"

"在深圳,一般一個乞丐每月能討個千兒八百。
運氣好時的大概兩千多點。
全深圳十萬個乞丐,大概只有十個乞丐,每月能討到一萬以上。
我就是這萬里挑一中的一個。
而且很穩定,基本不會有很大的波動。"

太強了!我越發佩服這個乞丐了。

"我常說我是一個快樂的乞丐。
其他乞丐說是因為我討的錢多,所以快樂。我對他們說,你們正好錯了。
正是因為我有快樂、積極的心態,所以討的錢多。"

說的多好啊!

"乞討就是我的工作,要懂得體味工作帶來的樂趣。
雨天人流稀少的時候,其他乞丐都在抱怨或者睡覺。
千萬不要這樣,用心感受一下這坐城市的美。
晚上下班後帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其樂融,也不枉此生了。
若是碰到同行,有時也會扔個硬幣,看著他們高興的道謝走開,就彷彿看見自己的身影。"

"你還有老婆孩子?"我不禁大聲讚歎,引來路人側目。

"我老婆在家做全職太太,孩子念小學。
我在福田區按揭了一套房,十年分期,還差六年就還清了。
我要努力掙錢,供我兒子讀大學念市場營銷專業,然後子承父業當一個比我更出色的乞丐。"

"我5年前在微硬中華大區做市場策劃,2年前升為營銷經理,月薪5千。
那時按揭了一台1萬多的三星筆記本,每個月還款2千,要死要活的。
後來我想這樣永遠也出不了頭,就辭職不干了,下海來做乞丐,我願意做一個高素質的乞丐。"

聽完,我激動地說:"你有沒有興趣收我做徒弟……"

 <本文轉載自網路>

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這是真是假不知道,
但是,有許多的想法是可以轉移的,
例如:要有明確的定位…這一點,也許不容易做到,
但也不坊想想如何運用以上的行銷策略,
讓自己有一個新的想法及點子喔~